Chuyên đề thực tập GVHD: Phan Trọng An
1.2.5. Thực hiện các nghiệp vụ bán hàng ở các cửa hàng, quầy hàng:
1.2.5.1. Tổ chức nghiệp vụ bán hàng: là quá trình thực hiện hợp đồng mua bán
hàng hoá với từng khách hàng hoặc là đáp ứng tức thời yêu cầu của người mua ở các
cửa hàng, quầy hàng thuận tiện.
1.2.5.2. Yêu cầu đối với lực lượng bán hàng:
Lực lượng bán hàng là người thay mặt cho công ty để gặp gỡ tiếp xúc trực
tiếp với khách hàng. Vì vậy khi tuyển chọn nhân viên cũng như công tác đào tạo
nhân viên cần đáp ứng các nhu cầu sau:
a) Các đức tính cần phải có đối với nhân viên bán hàng:
- Sự trung thực: Là đức tính cần có ở mỗi con người, nó đặc biệt quan trọng
hơn đối với nhân viên bán hàng khi mà họ tiếp xúc trực tiếp với hàng hoá và tiền
bạc, họ là người giữ chữ tín với khách hàng
- Khả năng tự kiềm chế bản thân
- Sự tự tin: Nhân viên bán hàng không chỉ tin vào khả năng bán hàng của mình
mà còn phải tin vào sản phẩm mình bán, tin vào công ty của mình
- Sự nhiệt tình và tính sẵn sàng: Khi nhân viên bán hàng không nhiệt tình thì
khách hàng cũng không nhiệt tình bộc bạch những ý nghĩ của mình và cuối cùng là
không bán được hàng.
- Sức khoẻ: có sức khoẻ tốt mới có thể làm việc lâu dài và tinh thần thoả mái
b) Yêu cầu về hình thức bên ngoài:
Hình thức bên ngoài cũng khá quan trọng vì nó tạo thiện cảm cho khách hàng .
Đó là về trang phục, lời nói, giọng nói, ngoại hình
c) Yêu cầu về kiến thức:
- Kiến thức về công ty: nhân viên phải biết lịch sử của công ty, cơ cấu tổ chức
cũng như tình hình kinh doanh của công ty
- Kiến thức về sản phẩm: đây là kiến thức cần thiết vì khi bán sản phẩm tối
thiểu nhân viên phải trả lời được những câu hỏi của khách hàng như về vấn đề quy
trình công nghệ, các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật, cách sử dụng, giá cả và điều kiện giao
nhận, thanh toán
- Kiến thức về đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh với sản phẩm công ty
mình là ai ? biết được những điều này nhân viên có thể so sánh khi bán hàng . Tuy
nhiên không nên chỉ trích bàn bạc về sản phẩm cạnh tranh
1.2.6. Các hoạt động sau khi bán:
1.2.6.1. Cung cấp dịch vụ:
Sau khi khách hàng mua hàng, để đem lại ở khách hàng cảm giác thoả mãn và
sau đó vẫn còn trở lại với doanh nghiệp trong những lần mua bán sau đó doanh
nghiệp có thể thực hiện các dịch vụ như: bán sản phẩm hỗ trợ cho sản phẩm chính,
cho chịu nợ, giao hàng tận nơi, hướng dẫn lắp đặt sử dụng, bảo trì bảo hành sửa chữa,
cung cấp thông tin, chăm sóc khách hàng
Chuyên đề thực tập GVHD: Phan Trọng An
1.2.6.2. Hoạt động thu thập thông tin phản hồi:
Thông tin thu được từ phía khách hàng là thông tin rất cần thiết đối với doanh
nghiệp thương mại. Doanh nghiệp có thể dựa vào các báo cáo bán hàng của lực lượng
bán hoặc những thông tin thu thập trực tiếp của nhân viên bán hàng để từ đó có
những điều chỉnh hợp lý, đáp ứng nhu cầu, nguyện vọng của người tiêu dùng
1.2.7. Đánh giá kết quả hoạt động: Các chỉ tiêu thường được dùng để so
sánh, đánh giá hoạt động là:
- Số lượng thực hiện bán so với đơn hàng
- Chủng loại mặt hàng thực hiện bán so với kế hoạch
- Doanh số bán hàng hoá
- Chi phí bán hàng
Lợi nhuận đạt được so với kế hoạch và cùng kỳ năm trước
1.3. CÁC PHƯƠNG PHÁP BÁN HÀNG:
Phương pháp có thể sử dụng để bán sản phẩm từ trung gian này đến trung
gian khác hoặc đến người tiêu dùng cuối cùng rất khác nhau. Căn cứ vào sự can thiệp
của người bán và sự di chuyển của người mua, có các phương pháp bán hàng:
Có sự can thiệp của người bán không?
Có Không
Có sự di
chuyển của
người mua
Có Bán hàng truyền thống
(1)
Phân phối tự động(3)
Tự phục vụ(4)
Không Đến bán hàng tại nhà(2) Bán hàng qua thông điệp(5)
1.3.1. Bán hàng truyền thống:
Laö phương pháp bán hàng lâu đời nhất, người bán phục vụ mỗi khách hàng
của họ, diễn giả, chứng minh. Phương pháp này áp dụng chủ yếu cho những sản
phẩm có tính kỹ thuật cao cần thiết có sự đón tiếp, hướng dẫn, nhiệt tình. Tuy nhiên
nó có khuynh hướng mất đi, trước hết trong lĩnh vực thực phẩm
1.3.2. Đến bán tại nhà:
- Bán bởi người đại diện: chủ yếu được sử dụng trong thương mại bán buôn với
đơn đặt hàng lớn vì chi phí cao. Thường sử dụng đối với hàng hoá là đồ điện gia
dụng, bảo hiểm.
- Bán hàng qua điện thoại: khi mà kỹ thuật thông tin phát triển thì người mua
chỉ cần ở tại nhà điện thoại đến nhà cung cấp cũng có thể mua được hàng.
1.3.3. Bán hàng bởi phân phối tự động:
Áp dụng cho tất cả những sản phẩm không cần có sự can thiệp của người bán.
Chuyên đề thực tập GVHD: Phan Trọng An
1.3.4. Bán hàng tự phục vụ:
Là hình thức bán hàng tại các siêu thị, giá cả được niêm yết sẵn. Hiện nay
hình thức bán này được áp dụng rộng rãi
1.3.5. Bán hàng theo địa chỉ:
- Bán hàng qua thông điệp, thư từ: Hiện nay đó là một trong những lĩnh vực
năng động nhất của thương mại bán lẻ ở các nước phát triển. Nguyên tắc của nó là
không có sự tiếp xúc giữa sản phẩm và người mua, việc gặp nhau được thực hiện
thông qua một ấn phẩm( catalogue, bán hàng qua bưu điện )
- Phân phối từ xa: Được phổ biến cùng với sự xuất hiện” những siêu thị tại nhà”
và Telemarket. Nó được nhìn nhận như là một hệ thống bán hàng hoàn toàn mới bởi
vì được thực hiện qua mạng
1.4. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC BÁN HÀNG:
1.4.1. Khách hàng:
1.4.1.1. Khái niệm:
Khách hàng là những cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp có nhu cầu về hàng
hoá dịch vụ và khả năng thanh toán phù hợp chưa được đáp ứng và mong muốn được
thoả mãn
Các doanh nghiệp thương mại vừa là người bán vừa là người mua, mua là
điều kiện bán là mục đích. Do đó khách hàng có vai trò đặc biệt quan trọng với họ,
bởi vậy việc nghiên cứu về hành vi mua của từng loại khách hàng được đặc biệt chú
ý để có thể nắm bắt được tâm lý khách hàng mà doanh nghiệp dễ dàng phục vụ
1.4.1.2. Phân loại khách hàng
Tuỳ theo mặt hàng, đặc điểm và tính chất kinh doanh mỗi doanh nghiệp
thương mại có những loại khách hàng khác nhau:
Công tác
bán hàng
Công ty
Quy định
nhà nước
Khách hàng
Đối thủ
cạnh tranh
Chuyên đề thực tập GVHD: Phan Trọng An
a) Theo mục tiêu sử dụng hàng hoá:
- Khách hàng là người tiêu dùng: là những cá nhân và gia đình mua hàng hoá và
dịch vụ để tiêu dùng cho chính họ. Khách hàng là người tiêu dùng chỉ mua với khối
lượng nhỏ nhưng số lượng khách hàng này rất lớn nên không thể xem nhẹ.
- Khách hàng kỹ nghệ: là những tổ chức mua hàng hoá và dịch vụ cho việc sản
xuất của họ để kiếm lời hoặc để hoàn thành các mục tiêu khác. Hành vi mua của họ
chịu sự tác động của các nhân tố: môi trường, tổ chức, nhân tố tương tác trong tổ
chức, nhân tố cá nhân
- Khách hàng bán lại: là những tổ chức mua hàng hoá và dịch vụ bán lại để
kiếm lời. Nhu cầu của khách hàng bán lại là nhu cầu tiếp phát vì họ bán lại nên lấy
nhu cầu của người tiêu dùng là chính. Vì vậy muốn bán được hàng doanh nghiệp phải
cổ động tuyên truyền đến người tiêu dùng để tạo ra nhu cầu cho khách hàng bán lại.
- Khách hàng công quyền: là những cơ quan nhà nước mua hàng hoá và dịch vụ
để tạo ra các dịch vụ công ích. Quá trình mua của khách hàng này khá phức tạp, vì
vậy nhiều yếu tố phi kinh tế đóng vai trò quan trọng như thủ tục, giấy tờ.
b) Theo khối lượng hàng hoá mua bán: Có khách hàng mua hàng hoá với khối
lượng lớn, khách hàng mua với khối lượng nhỏ, khách hàng là người bán buôn,
khách hàng là người bán lẻ.
c) Theo tính chất quan hệ giữa người mua với doanh nghiệp : có khách hàng
truyền thống và khách hàng mới
1.4.2. Những yếu tố từ Công ty:
1.4.2.1. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán:
Trong quá trình hoạt động và phát triển cùng với sự thay đổi của môi trường
và của Công ty, cơ cấu tổ chức cũng có sự thay đổi để đáp ứng nhu cầu hoạt động
kinh doanh và đảm bảo tính linh hoạt, gọn nhẹ và kinh doanh có hiệu quả. Điều này
cũng ảnh hưởng không nhỏ đến công tác bán hàng
1.4.2.2. Giá bán và cơ cấu mặt hàng bán:
a) Giá bán: Giá là một khoảng tiền gắn liền với sản phẩm hoặc dịch vụ mà bù
đắp chi phí sản xuất và chi phí Marketing. Mang lại lợi nhuận cho người bán và đáp
ứng được những mục tiêu định giá. Thoả mãn về mặt giá trị cho người mua và cho
phép người bán cạnh tranh trên thị trường
Người bán thường chào giá bán cao hơn mức mà họ hy vọng sẽ nhận được còn
người mua thì trả giá thấp hơn giá mà họ có ý định chi. Như vậy, cần ấn định giá là
bao nhiêu để thuận tiện cho việc diễn ra hoạt động mua bán phù hợp mức độ thoả
mãn của khách hàng
b) Cơ cấu mặt hàng:
Muốn đẩy mạnh công tác bán hàng trước hết phải cải tiến cơ cấu mặt hàng.
Cơ cấu mặt hàng của doanh nghiệp bao giờ cũng có nhiều chủng loại mặt hàng được
hình thành từ tất cả các biến thể của sản phẩm mà nó bán ra thị trường. Những nhóm
sản phẩm này có liên hệ mật thiết với nhau vì chúng thoả mãn một nhu cầu hoặc cùng
Chuyên đề thực tập GVHD: Phan Trọng An
được bán cho một giới khách hàng giống nhau và dưới những hạng giá nhất định. Để
tăng khả năng kinh doanh, doanh nghiệp có thể quyết định:
- Mở rộng thêm một số họ sản phẩm để lợi dụng uy tín của họ sản phẩm hiện có
- Kéo dài thêm một số mặt hàng đang có
- Tăng thêm nhiều biến thể khác nhau cho mỗi mặt hàng
- Tăng hoặc giảm tính thống nhất giữa các họ sản phẩm khi muốn mở rộng
1.4.2.3. Phương thức thanh toán:
Là nhân tố ảnh hưởng mạnh mẽ đến công tác bán hàng . Bán hàng trong kỷ
nguyên mới này đòi hỏi doanh nghiệp phải chấp nhận phương thức thanh toán khác
nhau như căn cứ vào thời hạn thanh toán có trả trước, trả ngay và trả sau. Vì thế tuỳ
theo mục đích kinh doanh của doanh nghiệp, tuỳ thuộc vào mỗi khách hàng và
những loại khách hàng khác nhau mà doanh nghiệp có thể áp những phương thức
thanh toán phù hợp
1.4.2.4. Hoạt động xúc tiến bán:
Là tập hợp các công cụ và kỹ thuật cổ động nhằm kích thích thị trường đáp
ứng việc bán hàng một cách nhanh chóng và mạnh mẽ hơn bằng cách cung cấp thêm
một số lợi ích ngoại lệ cho người tiêu thụ hoặc người phân phối. Những kĩ thuật xúc
tiến thường được áp dụng trong kinh doanh thương mại như: bán có thưởng, giảm giá
tức thì, trò chơi và thi có thưởng, khuyến khích mua thử, quảng cáo tại các nơi bán.
Đây là những hoạt động hỗ trợ đắc lực cho bán hàng, làm thay đổi lượng cầu dựa trên
những tác động trực tiếp hay gián tiếp lên tâm lý và thị hiếu của khách hàng.
1.4.3. Đối thủ cạnh tranh: đó là các đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống
mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế lẫn nhau.
Có thể phân chia các đối thủ cạnh tranh:
- Các doanh nghiệp khác đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở
mức giá tương tự
- Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số loại sản phẩm
- Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên lĩnh vực nào đó
- Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm khách hàng nhất
định.
1.4.4. Những qui định của Nhà nước ảnh hưởng đến việc bán ra của hàng
hoá như thuế, hạn ngạch, quota, và những công cụ phi thuế quan khác
Tóm lại, trên đây là những nhân tố tác động đến công tác bán hàng của doanh
nghiệp. Có những nhân tố ảnh hưởng mang tính chất vật chất nhưng cũng có nhân tố
ảnh hưởng phi vật chất. Do vậy việc xác định mức độ ảnh hưởng cũng rất khó khăn.
Tuy nhiên, tuỳ theo độ nhạy cảm và cách giải quyết linh động của doanh nghiệp mà
hoàn thiện, đẩy mạnh công tác bán ra.
Chuyên đề thực tập GVHD: Phan Trọng An
CHƯƠNG II
TỔNG QUAN VỀ CHI NHÁNH VISSAN-ĐÀ NẴNG
Chuyên đề thực tập GVHD: Phan Trọng An
1. Giới thiệu chung về Chi nhánh Vissan- Đà Nẵng:
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển:
Tên công ty: Công ty TNHH một thành viên Việt Nam kỹ nghệ súc sản.
Tên viết tắt: VISSAN.
Tên giao dịch: VISSAN Import- Export Coporation.
Địa chỉ: 420 Nơ Trang Long, phường 3, quận Bình Thạnh, thành phố Hồ Chí
Minh.
Địa chỉ Chi nhánh Vissan tại Đà Nẵng: 17 Nguyễn Văn Linh, quận Thanh
Khê, thành phố Đà Nẵng.
Giám đốc Chi nhánh: Lê Công Mỹ.
Vissan là một công ty chuyên kinh doanh các mặt hàng thực phẩm đóng hộp
và thực phẩm đông lạnh, đây là một thương hiệu mạnh, không những có mặt trên thị
trường Việt Nam mà còn xuất khẩu sang thị trường nước ngoài.
Sản phẩm Vissan có mặt ở thị trường miền Trung vào năm 1998 nhưng chưa phổ
biến. Qua một năm thâm nhập thị trường này, nhận thấy đây là một thị trường có khả
năng tiêu thụ rất lớn, nguồn nguyên liệu dồi dào. Năm 1999 công ty đã có chủ trương
phát triển mạnh hơn nữa thị phần của mình trên thị trường này. Từ đó ý tưởng thành
lập một Chi nhánh ở khu vực này xuất hiện, Chi nhánh Vissan- Đà Nẵng.
Chi nhánh được khởi công xây dựng vào 01/03/2003 tại thành phố Đà Nẵng.
Ngày 03/06/2003 Chi nhánh Vissan chính thức đi vào hoạt động.
Cho đến nay, sản phẩm của Vissan đã không còn xa lạ với người tiêu dùng
miền Trung nữa, sản phẩm mang thương hiệu “Ba bông mai vàng” đã có mặt khắp
các siêu thị, chợ lớn, chợ nhỏ, các cửa hàng tạp hóa. Vissan được biết đến như một
sản phẩm chất lượng cao, đảm bảo vệ sinh thực phẩm và nguồn dinh dưỡng cho
người tiêu dùng. Năm 1997 Vissan được người tiêu dùng bình chọn là “Hàng Việt
Nam chất lượng cao”, và danh hiệu ấy vẫn được duy trì cho đến bây giờ.
Qua hơn 3 năm hoạt động Chi nhánh Vissan- Đà Nẵng đã từng bước khẳng
định vị thế của mình trên thị trường , một Chi nhánh có đội ngũ nhân viên có trình
độ, kỹ năng và tinh thần làm việc hết mình.
Chuyên đề thực tập GVHD: Phan Trọng An
1.2. Chức năng, nhiệm vụ:
2.1. Chức năng:
Chi nhánh Vissan-Đà Nẵng chuyên kinh doanh các mặt hàng thực phẩm, cung
cấp các sản phẩm này cho thị trường, đưa sản phẩm của mình đến tay khách hàng.
Hoạt động của Chi nhánh nhằm đem lại hiệu quả và lợi ích kinh tế cho mình, cho
công ty và góp phần đóng góp vào nnền kinh tế của toán xã hội.
Bên cạnh việc đáp ứng nhu cầu tiêu dùng cho khách hàng thuộc địa phận 7 tỉnh miền
Trung từ Bình Định đến Quảng Bình, Chi nhánh còn tạo việc làm cho người lao
động, tích luỹ vốn để tăng nguồn vốn kinh doanh và nâng cao đời sống cho cán bộ
công nhân viên của Chi nhánh, đóng góp vào các quỹ phúc lợi xã hội.
2.2. Nhiệm vụ:
• Kinh doanh đúng ngành nghề qui định.
• Thực hiện tốt các kế hoạch công ty giao.
• Bảo tồn và phát triền nguồn vốn được giao, tạo hiệu quả kinh tế xã hội,
tăng cường phát triển cơ sở vật chất, xây dựng cơ sở hạ tầng, tạo nền tảng
vững chắc để Chi nhánh ngày càng phát triển trên thị trường.
• Thực hiện đầy đủ yêu cầu và nghĩa vụ Nhà nước giao.
• Thực hiện phân phối lao động trên cơ sở hiệu quả kinh tế và lợi nhuận của
Chi nhánh đã đạt được, chăm lo đời sống vật chất, tinh thần cho cán bộ
công nhân viên, đảm bảo mức lương tối thiểu, ổn định và ngày càng cải
thiện.
• Bảo vệ cơ sở vật chất, môi trường, gĩư gìn an ninh chính trị, trật tự an toàn
xã hội.
• Tuân thủ pháp luật, hạch toán và báo cáo theo chế độ kế toán thông kê hiện
hành do Nhà nước qui định.
1.3. Sơ đồ cơ cấu tổ chức:
1.3.1. Cơ cấu tổ chức quản lý của Chi nhánh:
Sơ đồ cơ cấu tổ chức quản lý
Chi nhánh Vissan-Đà Nẵng
Chuyên đề thực tập GVHD: Phan Trọng An
• GHI CHÚ:
: Quan hệ trực tuyến
: Quan hệ chức năng
1
.3.2. Chức năng, nhiệm vụ các phòng ban:
Chi nhánh Vissan- Đà Nẵng g ồm 04 phòng ban với các chức năng v à nhiệm
vụ như sau:
Giám đốc Chi nhánh: Gồm 01 giám đốc Chi nhánh với chức năng và nhiệm
vụ như sau:
+ Điều hành mọi hoạt động của Chi nhánh theo đúng qui định của pháp
luật, đúng điều lệ của Chi nhánh.
+ Lựa chọn, bãi nhiệm, bổ nhiệm các trưởng phòng.
+ Ký kết hợp đồng lao động.
+ Ấn định mức lương, mức khen thưởng và kỷ luật cán bộ công nhân viên.
P.Giám Đốc
P. KH-TC
P. KD P. Kế Toán
Giám Đốc
kho Tiếp
thị
TK
công
nợ
Thủ
Quỹ
KT
Bán
hàng
KT
kho
CH
GT
SP
Vận
Chu
yển
Mậu dịch
viên
Kế toán
Cửa hàng
Chuyên đề thực tập GVHD: Phan Trọng An
+ Chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động kinh doanh của Chi nhánh trước pháp
luật.
Phó Giám đốc Chi nhánh: Gồm 01 PGĐ Chi nhánh kiêm trưởng phòng kinh
doanh phụ trách và quản lý hoạt động kinh doanh của Chi nhánh với những
chức năng và nhiệm vụ như sau:
+ Tham mưu, hỗ trợ cho Giám đốc trong công tác quản lý và điều hành toàn bộ
hoạt động kinh doanh theo đúng chức năng, nhiệm vụ của công ty giao phó.
+ Chịu trách nhiệm trước Giám đốc chi nhánh về phạm vi điều hành và quản lý
của mình.
+ Phân tích, đánh giá hiệu quả kinh doanh trong từng giai đoạn, các thông tin về
marketing, dự báo các cơ hội và rủi ro đối với hoạt động kinh doanh của đơn vị.
+ Đề xuất những giải pháp cải tiến về chính sách, phân phối nhằm đẩy mạnh hoạt
động kinh doanh của đơn vị.
+ Trực tiếp tổ chức, điều hành, quản lý các cửa hàng GTSP.
+ Điều hành, hỗ trợ tổ tiếp thị thực hiện các công việc theo kế hoạch đề ra.
+ Thay mặt Giám đốc ký các hoá đơn bán hàng(Hoá đơn GTGT) và các phiếu
xuất, nhập hàng hoá từ phòng kinh doanh.
Phòng kinh doanh:
+ Chức năng:
- Lập kế hoạch bán hàng cho Chi nhánh.
- Tổ chức bán hàng kết hợp với tìm khách hàng mới.
- Kiểm tra, thúc đẩy kết hợp với thực hiện kế hoạch bán hàng.
- Phân tích hoạt động bán hàng để tìm ra kế hoạch hiệu quả hơn.
+ Nhiệm vụ:
- Tham mưu cho Giám đốc Chi nhánh.
- Lập kế hoạch kinh doanh.
Phòng kế toán:
+ Chức năng:
- Tổ chức nguồn vốn tiền tệ, đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của Chi nhánh.
- Kiểm soát tài chính mọi hoạt động cua Chi nhánh.
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét