Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
* Nội dung phát triển thị trường của doanh nghiệp.
a. Phát triển sản phẩm
Là đưa thêm ngày càng nhiều dang sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ nhằm
thoả mãn nhu cầu, thị hiếu muôn màu muôn vẻ của thị trường, đặc biệt là sản
phẩm mới - chất lượng cao. Đó chính là phương thức kinh doanh có hiệu quả và
cũng là phương thức thoả mãn nhu cầu cuat người tiêu dùng.
Sản phẩm của doanh nghiệp nên được hiểu là một hệ thống thống nhất các yếu
tố có liên hệ chặt chẽ với nhau nhằm thoả mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng
bao gồm sản phẩm vật chất, bao bì, nhãn hiệu hàng hóa, dịch vụ, cách thức bán
hàng…Sản phẩm mà người tiêu dùng nhận được bao gồm hàng hoá cứng và
hàng hoá mềm. Từ quan điểm này, cho thấy chỉ cần một sự thay đổi một trong
những yếu tố trên như có thêm công năng mới hoặc bao bì mới, dịch vụ mới…
Có thể thấy rõ điều nay qua sản phẩm bột giặt OMO, nhờ thương xuyên thay
đổi bao bì mà nó luôn được làm mới trong mắt người tiêu dung.
Có thể phát triển sản phẩm theo hai hướng sau:
- Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn:
+Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn theo công năng và giá trị sử dụng ,
điều này đòi hỏi trình độ kỹ thuật công nghệ của doanh nghiệp.Kinh doanh sản
phảm mới đòi hỏi phải có sự đầu tư mới và đương đầu với những thách thức
mới, sản phẩm mới có thể được đưa vào thị trường mới hoặc cho thị trường
hiện tại với việc chia sẻ kênh phân phối, tiếp thị hoặc thương hiệu.
+Phát triển thế hệ sản phẩm mới theo ý đồ và thiết kế mới. Đối với
DNTM các sản phẩm này có nguồn gốc từ nhà sản xuất, vì vậy khi đưa sản
phẩm mới này vào thị trường cần tìm kiếm đánh giá và lựa chọn kỹ để đưa ra
thị trường.
-Cải tiến, hoàn thiện sản phẩm, thay thế sản phẩm hiện có, bao gồm:
5
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
+ Cải tiến chất lượng, tạo ra nhiều loại sản phẩm với phẩm cấp, chất
lượng khác nhau.
+ Cải tiến kiểu dáng sản phẩm như thay đổi bao bì, nhãn hiệu, hình ảnh
mới…nhằm làm thay đổi hình dáng, kích thước của sản phẩm để tạo ra sự khác
biệt.
+ Thay đổi tính năng sản phẩm, bảo đảm sử dụng thuận tiện an toàn hơn.
+ Tìm ra giá trị sử dụng mới của sản phẩm để tăng thêm khách hàng sử
dụng .
+ Đổi mới và hoàn thiện dịch vụ liên quan đến sản phẩm như phương
thức bán háng thanh toán, bảo hành, vận chuyển và sửa chữa… nhằm thoả mãn
tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Đây là hướng quan trọng để tạo sự khác biệt
so với sản phẩm cùng loại trên thị trường.
b. Phát triển thị trường về khách hàng.
Theo quan điểm kinh doanh hiện đại là nhằm vào nhu cầu của khách hàng để
sắp xếp tiềm lực và mọi cố gắng của doanh nghiệp tìm ra sự thoả mãn với
khách hàng. Thị trường của doanh nghiệp thường là tập hợp các khách hàng rất
đa dạng khác nhau về lứa tuổi, giới tính, thu nhập, sở thích tiêu dùng… nhưng
có thể phân chia thành các nhóm khác nhau. Mỗi nhóm có đặc trưng riêng, phản
ánh quá trình mua sắm của họ. Có thể phân chia thành các nhóm sau:
-Căn cứ vào hành vi tiêu thụ:
Khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng và người tiêu thụ trung
gian.Trong đó, người tiêu thụ cuối cùng mua sản phẩm để thoả mãn nhu cầu
của chính bản thân, còn người tiêu thụ trung gian là bất kỳ người mua nào giữa
các nhà sản xuất và người tiêu thụ cuối cùng.Người trung gian có thể là nhà sản
xuất, nhà buôn… Họ mua sản phẩm không phải để tiêu dùng mà để bán lại
nhằm mục đích kiếm lời.
-Căn cứ vào khối lượng hàng hoá mua:
6
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Khách hàng mua với khối lượng lớn và khách hàng mua với khối lượng nhỏ.
Về mặt kinh tế, cần phải khuyến khích những người mua với khối lượn lớn, về
mặt hình thức quan hệ không được đối xử phân biệt giữa hai loại khách hàng
nay.
-Căn cứ vào phạm vi địa lý:
Khách hàng trong nước và khách hàng ngoài nước.Khách hàng trong nước
thể hiện quy mô của thị trường tiêu thụ nội địa, khách hàng nước ngoài thể hiện
mối quan hệ đối ngoại và phạm vi của thị trường mà doanh nghiệp tham gia.
- Căn cứ vào mối quan hệ khách hàng- doanh nghiệp:
Khách hàng truyền thống và khách hàng mới.Khách hàng truyền thống là
những khách hàng có mối quan hệ thường xuyên, liên tục với doanh nghiệp.Họ
có vị trí đặc biệt quan trọng trong sự phát triển ổn định của doanh nghiệp.
Khách hàng mới là khách hàng lần đầu tiên đến với doanh nghiệp, nếu gây
được niềm tin họ sẽ trở thành khách hàng truyền thống.
Doanh số tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ở mỗi giai đoạn phụ thuộc
vào hai nhóm:
Khách hàng mới quen và khách hàng truyền thống, trong đó chi phí để lôi
cuốn những khách hàng mới cao hơn, khó khăn hơn nhưng cũng không vì thế
mà không triển khai marketing giới thiệu để tìm kiếm khách hàng mới.Phát
triển khách hàng theo hai hướng cả về số lượng và chất lượng.
Thứ nhất,phát triển về mặt số lượng khách hàng.
Để phát triển số lượng khách hàng doanh nghiệp phải chú trọng hoạt động
Marketing nhằm tìm ra những phân khúc thị trường mới, khách hàng mới thông
qua kênh phân phối mới.Doanh nghiệp tăng số lượng khách hàng thông qua lôi
kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh bằng việc hoàn thiện sản phẩm, giá cả,
hệ thống phân phối và dịch vụ…
Thứ hai, phát triển khách hàng về chất lượng.
7
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Tăng cường khách hàng về chất lượng thông qua tăng sức mua sản phẩm của
khách hàng thông qua tăng tần suất mua hàng và khối lượng sản phẩm mỗi lần
mua. Đồng thời chú ý tăng cường khách hàng mua với khối lượng lớn, ổn định
thường xuyên và những khách hàng có quan hệ truyền thống với doanh
nghiệp.Tỷ trọng của những khách hàng này trong tổng số là những chỉ tiêu đánh
giá chất lượng khách hàng của doanh nghiệp.
Phát triển thị trường của doanh nghiệp trên góc độ khách hàng là phát triển
khách hàng cả về số lượng, chất lượng, phạm vi, không gian, thời gian, địa
điểm, cả khách hàng bán buôn và bán lẻ, người tiêu dùng cuối cùng và người
tiêu dùng trung gian, khách hàng mới và khách hàng truyền thống.
c.Phát triển thị trường về phạm vi địa lý
Nhu cầu thị trường đối với một sản phẩm là tổng khối lượng sẽ mua,
được mua bởi một nhóm khách hàng đã xác định, trong một vùng xác định,
trong một thời điểm và một môi trường xác định.
Như vậy, phát triển thị trường của doanh nghiệp không chỉ là phát triển
về sản phẩm, về khách hàng mà cả về mặt không gian. Phát triển thị trường về
mặt không gian là mở rộng và phát triển thị trường theo lãnh thổ băng các biện
pháp khác nhau.
Mở rộng mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp: mạng lưới bán hàng là
hệ thống các đại lý, cửa hàng, quầy hàng, điểm bán của doanh nghiệp được bố
trí và sắp xếp liên kết với nhau trong hệ thống nhằm tiêu thụ hàng hoá của
doanh nghiệp. Cần phát triển mạng lưới bán hàng cả chiều rộng và chiều sâu.
Việc phân bổ mạng lưới cần tính đến hiệu quả chung của cả hệ thống tức là đảm
bảo nâng cao năng lực tiêu thụ của từng điểm cũng như của cả hệ thống, tránh
sự loại trừ hoặc tiêu diệt nhau,bảo đảm sự vận động hợp lý của sản phẩm, giảm
chi phí và rút ngắn thời gian bán hàng.
8
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Tại đầu mối giao thông, nơi tập trung dân cư có thể thành lập trung tâm
giao dịch hay cửa hàng giới thiệu sản phẩm hoặc chi nhánh của doanh nghiệp
nhằm phát triển thị trường.
Phát triển thị trường về không gian còn được thực hiện thông qua lựa
chọn các kênh phân phối thích hợp.Tuỳ vào mục tiêu chiến lược bán hàng, các
doanh nghiệp có thể quan hệ với người bán lẻ, người bán buôn và cả người
trung gian để mở rộng phạm vi bán hàng.
1.3. Phân đoạn thị trường.
Một công ty quyết định hoạt động trên một thị trường rộng lớn thừa nhận
rằng, bình thường không thể phục vụ hết được tất cả khách hàng trên thị trường
đó. Khách háng quá đông, phân tán và cả những yêu cầu mua sắm khác nhau.
Một số đối thủ cạnh tranh sẽ có lợi thế hơn khi phục vụ những nhóm khách
hàng cụ thể của thị trường đó. Thay vì cạnh tranh ở khắp mọi nơi, công ty cần
phát hiện những khúc thị trường hấp dẫn nhất mà công ty có thể phục vụ được
một cách hiệu quả.
Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường tôngt thêr thành
các nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu , ước muốn và các đặc
tính hay hành vi.
Như vậy, đoạn thị trường hay khúc thị trường là một nhóm người tiêu
dùng có đòi hỏi như nhau đối với một tập hợp các kích thích marketing.
Qua các khái niệm trên, ta thấy sau khi phân đoạn, thị trường tổng thể sẽ
được chia thành các nhóm nhỏ, những khách hàng trong cùng một đoạn sẽ có
những đặc tính chung. Thông qua việc phân đoạn thị trường giúp hco người làm
marketing hiểu thấu đáo hơn nhu cầu và ham muốn của khách hàng, thực hiện
định vị thị trường có hiệu quả đồng thời nâng cao độ chính xác trong việc lựa
9
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
chọn các công cụ marketing, từ đó sử dụng có hiệu quả hơn nguồn lực
marketing.
Vì vậy để kinh doanh có hiệu quả, duy trì và phát triển được thị phần,
từng doanh nghiệp phải tìm cho mình những đoạn thị trường mà ở đó họ có
khả năng đáp ứng nhu cầu và ước muốn của khách hàng hơn hẳn đối thủ cạnh
tranh. Hoạt động tìm kiếm đoạn thị trường có hiệu quả đòi hỏi việc phân đoạn
thị trường đảm bảo những yêu cầu cơ bản sau:
-Đo lường được: phân đoan phải đảm bảo đo lường được quy mô, sức
mua và các đặc điểm của khách hàng ở mỗi đoạn thị trường.
-Có thể phân biệt được: đoạn thị trường phải có điểm khác biệt có như
vậy thì mới thiết kế các chương trình marketing riêng.
-Có tính khả thi: những đoạn thị trường có giá trị phải là những đoạn thị
trường mà doanh nghiệp có khả năng tiếp cận được.
Với mong muốn xác định được nhóm người tiêu dùng có nhu cầu, ước muốn
và các đặc điểm về hành vi, làm hậu thuẫn cho việc lựa chọn thị trường mục
tiêu, các nhà làm marketing phải sử dụng các tiêu thức sau để phân đoạn thị
trường:
-Thị trường người tiêu dùng.
Để phân đoạn thị trường người tiêu dùng người ta sử dụng những biễn khác
nhau. Với mong muốn xác định được những nhóm người tiêu dùng có cùng nhu
cầu, ước muốn và các đặc điểm về hành vi marketing thường sử dụng 4 nhóm
tiêu thức chính để phân đoạn, đó là:
*Phân đoạn thị trường theo tiêu thức địa lý: phân khúc thị trường theo yếu tố
địa lý, thị trường tổng thể sẽ được chia cắt theo địa dư, vùng khí hậu… Các
đoạn thị trường đặc trưng tương ứng là: thị trường quốc gia, vùng, miền, tỉnh
thành… Công ty có thể quyết định hoạt động trong tất cả các vùng nhưng chú
ý đến sự khác biệt về các nhu cầu và sở thích của từng vùng địa lý.
10
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
*Phân đoạn thị trường theo tiêu thức nhân khẩu học: là phân chia thị trường
thành những nhóm trên cơ sở những biến nhân khẩu học như giới tính, tuổi tác,
trình độ văn hoá, quy mô gia đình, tình trạng hôn nhân, thu nhập, giai tầng xã
hội, tín ngưỡng… Các tiêu thức thuộc nhân khẩu học luôn được coi là căn cứ sử
dụng phổ biến nhân khẩu học. Thứ hai là các biến nhân khẩu học dễ đo lường
hơn hầu hết các biến khác. Ngay cả khi thị trường mục tiêu được xem xét không
phải theo yêú tố nhân khẩu học thì vẫn cần thiết phải suy trở lại các đặc điểm
nhân khẩu học để biết quy mô của thị trường mục tiêu phương tiện truyền thông
tiếp cận nó có hiệu quả.
*Phân đoạn thị trường theo tiêu thức tâm lý: là phân chia phân đoạn thị
trường thành các nhóm khách hàng căn cứ vào vị trí xã hội, lối sống và nhân
cách của họ. Những người trong cùng một nhóm nhân khẩu học có thể có
những đặc điểm tâm lý rất khác nhau.
*Phân đoạn thị trường theo tiêu thức hành vi: Trong cách phân khúc thị
trường thưo hành vi, người mua sẽ được phân chia thành các nhóm đồng nhât
về các đặc tính như lý do mua hàng, lợi ích tìm kiếm, sự trung thành, số lượng
và tỷ lệ sử dụng, cường độ tiêu thụ, tình trang sử dụng…
-Phân đoạn thị trường khách hàng tổ chức.
Các cơ sở và tiêu thức dùng để phân đoạn thị trường khách hàng các tổ
chức:
*Nhân khẩu học: Doanh nghiệp nên tập trung vào ngành nào? Quy mô như
thế nào? Vùng địa lý nao?
*Các biến khai thác: Doanh nghiệp nên tập trung vào những công nghệ nào
của khách hàng? Nên tập trung vào những khách hàng cần nhiều hay it dịch vụ?
Tập trung vào những khách hàng sử dụng nhiều, trung bình, ít hay những người
không sử dụng dịch vụ?
11
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
*Phương thức mua : Tổ chức mua, yếu tố tạo quyền lực, mối quan hệ chính
sách mua sắm, tiêu chuẩn mua.
*Yếu tố tình huống: Doanh nghiệp có nên tập trung vào những công ty cần
gia hàng hay dịch vụ nhanh và đột ngột xuất không? Có nên tập trung vào
những đơn hàng lớn hay nhỏ?
*Đặc điểm cá nhân: Thái độ với rủi ro, lòng trung thành.
Về cơ bản, các tiêu thức của phân đoạn thị trường các tổ chức song do có sự
khác biệt giữa hai loại thị trường nên tuỳ thưo từng loại mà ứng dụng cho phù
hợp, người hoạt động trên thị trường cần phải xác định nên cung ứng cho
những đoạn thị trường nào và loại khách hàng nao.
2. Tầm quan trọng của phát triển, mở rộng thị trường.
Phát triển, mở rộng thị trường rất quan trọng đối với doanh nghiệp, làm
cho doanh nghiệp bán được nhiều hàng hoá, tăng doanh thu lợi nhuận, đặc biệt
giờ đây đất nước ta đang thời kỳ hội nhập với quốc tế, gia nhập WTO,thì phát
triển thị trường càng có tầm quan trọng trong doanh nghiệp.Một nền kinh tế
hiện đại với xu thế cạnh tranh trên phạm vi toàn cầu cùng những tiến bộ khoa
học kỹ thuật tân tiến khiến cho các doanh nghiệp cho các doanh nghiệp gặp
phải nhiều khó khăn trong việc nằm bắt thích nghi với xu thế của sự hội nhập
quốc tế trên một bình diện sâu.Một doanh nghiệp lớn hay nhỏ khi tham gia
hoạt động kinh doanh trên thị trường đều mong muốn có nhiều khách hàng,
muốn vậy thì mỗi doanh nghiệp phải gồng mình để làm sao mở rộng được thị
trường của mình bằng việc đổi mới nâng cao nguồn lực ở bộ phận marketing
lẫn nguồn lực bên trong. Và một điều mà các doanh nghiệp cần phải phát triển
thị trường đó là khi không nắm được các thông tin thị trường thì sẽ nhanh
chóng bị bỏ lại phía sau, muốn thành công trong lĩnh vực kinh doanh thì cần
thiết mở rộng thị trường, tăng thêm thị phần.
12
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Mở rộng thị trường là việc doanh nghiệp sử dụng mọi nỗ lực, cố gắng và
các lợi thế trong môi trường kinh doanh nhằm tăng doanh số bán, tăng lượng
khách hàng trên thị trường hiện tại và bành trướng ra các thị trường mới.
Phát triển, mở rộng thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ
tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để mọi tiềm năng của thị trường, nâng cao
hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận và khẳng định vị thế của mình trên
thương trường.Mở rộng thị trường là một hoạt động có tầm quan trọng rất lớn
đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào, nó góp phần không nhỏ vào sự thành bại
trong kinh doanh của doanh nghiệp, có thể khẳng định rằng mở rộng thị trường
chính là quá trình tìm kiếm cơ hội nhưng do tiềm lực, điều kiện hạn chế không
thể khai thác hết được cho nên mỗi doanh nghiệp cần phải có sự lựa chọn cho
mình một cơ hội tốt nhất. Việc lựa chọn cần phải có sự cân nhắc kỹ càng, bằng
viêvj nghiên cứu kyc thị trường, đặc điểm khách hàng và khả năng của mình
tránh tình trạng lựa chọn dựa trên ý kiến chủ quan sẽ gây ra hoạt động không
hiệu quả thậm chí thiệt hại cho doanh nghiệp.
Mọi công ty đều hoạt động trong những điều kiện của môi trường Marketing
phức tạp, không ổn định, nếu công ty muốn tồn tại thì nó cần phải sản xuất và
cung ứng một thứ gì đó có giá trị đối với một nhóm người tiêu dùng nào đó.
Thông qua trao đổi buôn bán trên thị trường doanh nghiệp khôi phục lại thu
nhập và nguồn vật tư cần thiết để lại tiếp tục phát triển. Doanh nghiệp phải tin
rằng mục tiêu và danh mục hàng hoá của mình luôn giữ được tính cấp thiết đối
với thị trường cụ thể và những doanh nghiệp có tính cảnh giác cao thường định
kỳ xem xét lại phương hướng mục tiêu chiến lược và chiến thuật của mình.Họ
trông cậy vào marketing như một phương thức tổng hợp cơ bản để quan sát thị
trường và thích nghi với những biến động đa dạng đang diễn ra trong đó.
13
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Trong hoàn cảnh kinh doanh ngày càng khó khăn phức tạp hiện nay để tạo dựng
được vị thế cho mình bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải biết cách phát
hiện những khả năng mới mở cửa thị trường.
Không một doanh nghiệp nào có thể cứ mãi mãi trong cậy vào những hàng hoá
và thị trường ngày hôm nay của mình. Nhiều doanh nghiệp xác nhận phần lớn
lượng hàng bán ra và lợi nhuận ngày hôm nay của họ là nhờ vào những hàng
hoá ma chỉ cách đây mây năm họ hoặc là hoàn toàn chưa sản xuất hoặc chưa
bán.Một doanh nghiệp có thể thấy khả năng của mình rất hạn chế nhưng đó chỉ
là do họ không biết đánh giá triển vọng công việc của mình đang làm và không
ý thức được những mặt mạnh của mình, bởi lẽ trong thực tế rất nhiều triển vọng
thị trường doanh nghiệp cần phải có sự nghiên cứu sâu về thị trường hiện tại họ
đang chiếm giữ với các biện pháp như giảm giá thành, tăng chất lượng sản
phẩm, tăng chi phí quảng cáo, mở rộng kênh phân phối… Hay là nên mở rộng
thị trường bằng một loạt các hoạt động bắt đầu như nghiên cứu thị trường như
nghiên cứu thị hiếu, môi trường nhân khẩu học….của thị trường mới này để từ
đó thiết kế, sản xuất ra những hàng hoá phù hợp.Tóm lại mở rộng thị trường có
tầm quan trọng đối với doanh nghiệp.
3. Những nhân tố ảnh hưởng tới phát triển thị trường.
3.1. Môi trường bên ngoài doanh nghiệp.
3.1. 1.Môi trường kinh tế.
Môi trường kinh tế có ảnh hưởng vô cùng to lớn đến kết quả và hiệu qủa của
phát triển thị trường. Môi trường kinh tế bao gồm một phạm vi rất rộng từ các
yếu tố tác động đến sức mua của khách hang, đến nhu cầu tiêu dùng hàng hoá
và các yếu tố có liên quan đến sử dụng nguồn lực của công việc phát triển thị
trường. Môi trường kinh tế có thể có các yếu tố như: Tốc độ tăng trưởng của
GDP, lãi suất tiền vay, tiền gửi ngân hàng, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, mức
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét